Человеческий страх – доходный ресурс. Производители программного обеспечения, фармацевты, страховщики и частные охранные предприятия – каждый по-своему – пытаются на нем заработать. Маркетологи еще не пришли к единому мнению: пугать потребителя или заманивать обещанием безопасности?

(далее…)

Ольга Заярная считает, что большинство маркетологов просто не представляют, как работает голова потребителя
В этом году российский рекламный рынок, по предварительным оценкам, освоит около $2 млрд. Однако, как утверждают специалисты, 90% этих денег тратится впустую. В лучшем случае потребитель не замечает предлагаемый товар, в худшем — заранее отказывается от его покупки. Причина — хронические профессиональные «заболевания» российских маркетологов, а именно увлечение зонтичными брэндами, короткой телерекламой и фокус-группами.

(далее…)

Что такое прямой маркетинг?

«Я не знаю другого бизнеса, который требовал бы так мало капиталовложений и сулил бы такие гигантские доходы».
Д.Коссман

Мало кто знает, что такое прямой маркетинг.

Некоторые считают, что прямой маркетинг – это средства прямой почтовой рекламы, другие – один из методов сбыта, а третьи – один из каналов распределения, как, например, почтовый заказ.

(далее…)

Продавец, который посещает только постоянных клиентов не знаком с проблемами установления предварительного контакта с потенциальными клиентами. Из предыдущих встреч они знают друг друга и взаимные интересы, и, казалось бы, начало диалога купли-продажи не представляет труда. Но каждый постоянный клиент когда-то был потенциальным клиентом и даже регулярный клиент не всегда рад видеть нашего продавца.

(далее…)

Мы начнем нашу статью с определения понятия культуры продаж, но, выполняя данную задачу, мы раскроем это понятие не через определение термина, а через формулировку целей, которые ставит перед собой менеджер при построении высокоэффективной культуры продаж. Данная акция требует инвестиций и времени, и, следовательно, эти цели должны быть определены в терминах увеличения прибыльности и доли на рынке.

(далее…)

В маркетинге я хотел бы выделить три фазы. Первую фазу я назвал «предпринимательский маркетинг» («entrepreneurial marketing»). Эта фаза маркетинга имеет место тогда, когда кто-то, открыв свое дело, отдает ему все свои силы с целью добиться успеха.

(далее…)

Продажи и маркетинговое планирование

Очень важно признать тот факт, что для того, чтобы быть эффективными, виды деятельности, связанные с продажами, должны осуществляться в контексте общего стратегического маркетингового плана. Только в этом случае мы, скорее всего, сможем гарантировать, что наши усилия по продажам будут соответствовать, а не противоречить другим нашим маркетинговым действиям. В связи с этим стратегии и тактики продаж могут быть только выбраны, реализованы и оценены в рамках общих задач компании и процессов ее стратегического планирования. В качестве предисловия к обсуждению стратегий и тактик продаж, которые будут рассматриваться в этой главе, сначала необходимо разобраться с сущностью и целью стратегических маркетинговых планов и местом продаж в этих планах.

(далее…)

Это похоже на ручные весы с перемещающимися по штанге гирьками. Помните? Задача управленца: искать единственно правильное положение баланса. Мне нравится это время. Во-первых, это время, когда у меня много интересной работы. Во-вторых, эти огненные горы листьев и дым тлеющих костров… Но помимо левитановских мотивов разве вы не чувствуете приближения бури? Разве не различимы в воздухе нотки новой бойни? Бойни номер шесть. Бойни, в которой главным героем и главным солдатом будет продавец. Это бойня за покупателя. Потрясающее время, которое я называю осенним наступлением. Все на продажу. В это время я всегда вспоминаю заводной диск легендарных Битлов с аналогичным названием.

(далее…)

Фрагменты стратегического доклада

Business – is War.
(Кто-то из японцев – по-английски)

«В инфракрасный прицел
Мы видны как небесный ОМОН…»
(Б.Гребенщиков, «Навигатор»)

Психология – наука XXI века: означает ли это, что прогресс в области экономики/хозяйственной активности – то есть бизнеса/занятости и предпринимательства сможет черпать научные основания нововведений из психологических изысканий?

(далее…)

Сухие и рассудочные предшественники нынешних бизнесменов из XIX или начала XX века, скорее всего, очень удивились бы, узнав, какое значение в жизни современного предпринимателя приобрело понятие «креативности». Идея, которая раньше рассматривалась как исключительный атрибут свободных или «творческих» профессий, теперь стала категорическим императивом жизни далеких от романтизма рыночных «акул»: современных корпораций.

(далее…)