Влияние: наука и практика.

Предположим, что мы все же столкнулись с авторитетом, который является компетентным специалистом в интересующей нас области. Прежде чем прислушаться к его мнению, следовало бы задать себе еще один простой вопрос: «Насколько правдивым будет, по нашему предположению, данный авторитет в данном конкретном случае?» Авторитеты, даже наилучшим образом информированные, могут намеренно исказить предоставляемые нам сведения. Следовательно, нам необходимо определить, насколько эти люди надежны в данной ситуации. В большинстве случаев мы так и поступаем. Мы позволяем повлиять на себя в гораздо большей степени тем специалистам, которые кажутся нам беспристрастными, чем тем, которые могут, по нашему мнению, что-то выиграть, убедив нас (Eagly, Wood, & Chaiken, 1978). Исследования показали, что такова особенность мышления людей во всем мире (McGuinnies & Ward, 1980). Размышляя о том, каким образом авторитет может извлечь выгоду из нашей уступчивости, мы обеспечиваем себе дополнительные возможности противостояния его чрезмерному давлению. Даже хорошо осведомленные в какой-либо области авторитеты не убедят нас до тех пор, пока мы не отыщем доказательства того, что они правдиво представляют факты.

(далее…)

Система оплаты труда является мощнейшим инструментом мотивации персонала. Кроме нее есть еще большой спектр возможностей замотивировать сотрудников, причем далеко не все из них «есть просят». Рассмотрим пример системы мотивации менеджеров по продажам, включающий материальную и нематериальную системы.

(далее…)

Решая вопрос о выборе методов обучения продавцов, сотрудник службы персонала любой компании, прежде всего, должен определить, какие навыки необходимо развить в сотрудниках, занимающихся продажами. Вопрос обучения продавцов невозможно решать одинаково для всех компаний и для всех сотрудников, имеющих отношение к продажам. В случае унифицированного подхода отдача от проведения обучения будет мала и может даже принести обратный эффект. Как решать эту проблему? Необходимо четко понимать, какие категории продавцов работают в вашей компании и кого из них вы будете обучать. Для каждой категории необходимо выработать свою программу обучения. Предлагаю свою классификацию продавцов, которую вынес их своего долгого опыта работы продавца и тренера. Выделю 7 основных категорий продавцов (названия условные):

(далее…)

Уже давно ни для кого не секрет, что для успешного бизнеса любой компании очень важен первый контакт с внешним миром. Администратор, принимающий телефонные звонки, первым вступает в контакт с клиентами. По тому, как он отвечает на телефонный звонок, люди будут судить о профессионализме всей компании. Скажете, несправедливо? Возможно. Но восприятие сильнее реальности, и с этим приходится считаться.

(далее…)

Факсимильные аппараты, автоответчики, электронная почта – все это так технично, так современно, не правда ли? Эти виды связи все больше входят в нашу деловую жизнь, делают ее более эффективной, входят, чтобы остаться навсегда. Пройдет немного времени, и мы будем удивляться, как вообще могли обходиться без этих милых электронных штучек.

(далее…)

«Ибо о людях в целом можно сказать, что они неблагодарны и непостоянны, склонны к лицемерию и обману… И худо придется тому государю, который не примет никаких мер на случай опасности.» Никколо Макиавелли. «Государь»

Наряду с другими управленческими инструментами необходимо владеть в совершенстве техникой обмана — если не для того, чтобы врать самому, так для того, чтобы парировать чужое вранье. Без таких навыков руководителю грозит потеря авторитета, а вместе с ним и власти. Так считает директор Таллиннской школы менеджеров Владимир Тарасов (о других парадоксах управленческого искусства см. интервью с ним в №№ 32 и 42 за 1996 год). Его мы и попросили рассказать о технологии и этике обмана.

(далее…)

(далее…)

(далее…)

(далее…)

(далее…)