Автор: Баланс-Современный капитал
Источник: Баланс-Современный капитал
Дата публикации в источнике: 2003г.

Это более сложный вид продаж, хотя продавец имеет дело с теми же розничными клиентами, но представляющими не только себя, а и конкретную организацию. Следовательно, освещаемые методы и средства могут быть успешно применены и в розничных продажах потребительских товаров и услуг. В отличие от многих авторов мы будем рассматривать процесс продаж в виде цепочки шагов и связанных с ними технологий. Первая статья посвящена анализу этапов процесса продажи с позиций действий продавца и реакций покупателя.

(далее…)

Автор: Баланс-Современный капитал
Источник: Баланс-Современный капитал

Зададим себе простой и в то же время сложный вопрос: почему в одной организации два продавца продают идентичные продукты и услуги на идентичных территориях при идентичной ценовой политике и при этом достигают разных результатов? Можно найти легкое объяснение, сказав, что у них разные таланты, но если не кривить душой, то, во-первых, мы не знаем, на чем в действительности основаны результаты деятельности этих продавцов – на таланте, опыте или подготовке. Во-вторых, концентрация только на врожденных качествах пускает нас по порочному кругу постоянной погони за «талантами», а подготовка уже имеющегося персонала совершенно игнорируется. Поэтому давайте рассмотрим данную ситуацию более подробно.

(далее…)

Автор: Ия Имшинецкая
Источник: Лаборатория рекламы № 6 2002 г.
Дата публикации в источнике: декабрь 2002г.

Поиск новых клиентов и удержание старых, на мой взгляд, — это деятельность, аналогичная работе отдела кадров по поиску и удержанию сотрудников. Эта аналогия будет прозрачной на всех этапах выстраивания программы, и ключевым будет слово «сотрудничество».

(далее…)

Автор: Баланс-Современный капитал
Источник: Баланс-Современный капитал

Конечно, идеальной системы продаж не существует. Но стремиться к этому желательно. В статье мы приводим 10 характеристик, которые помогут вам проверить, насколько ваша система продаж близка к идеалу.

(далее…)

Автор: Станислав Кочетков
Источник: Модный magazin №3, 2004 г.
Дата публикации в источнике: март 2004г.

Забавно, но даже вполне опытные продавцы зачастую теряются, услышав равнодушное (или, хуже, раздраженное): «Спасибо, мне это не надо!» или «Нет, я это сейчас не буду покупать». Понятно – при такой реакции только у супер-профессионалов не опустятся руки.

(далее…)